Словарь: LTV — цифра, которую вы придумали сами, а потом начали ей верить

Словарь: LTV — цифра, которую вы придумали сами, а потом начали ей верить

Пожизненная ценность клиента звучит солидно. На деле это результат цепочки допущений, каждое из которых вы выбрали сами.

Вы решили, сколько в среднем длится «жизнь» клиента. Вы решили, какой период брать для расчёта. Вы решили, считать ли по выручке или по марже, и что делать с теми, кто ушёл на второй день.

Поменяйте любое из этих решений — и цифра поедет. Причём поедет в ту сторону, в которую вам сегодня нужнее, потому что выбирали допущения вы, зная, какой ответ хочется получить.

Это не значит, что показатель бесполезный. Это значит, что он полезен ровно до тех пор, пока считается одинаково от месяца к месяцу.

Самый опасный момент — когда цифру начинают сравнивать с чужой. У них другие допущения, и это сравнение двух разных вымыслов.