Метрика в RevOps: почему MQL теряет смысл и что идёт на смену
В 2026 году я всё реже вижу в дашбордах классическую цепочку MQL → SQL → Deal. Это не потому, что коллеги ленятся её собирать. Просто в B2B-модели, где маркетинг, продажи и клиентский сервис сидят на едином P&L, количество лидов перестало быть фактом, который можно декомпозировать.
Вот наблюдение из практики: в проекте со сложным циклом сделки (enterprise-сегмент, средний чек от 3 млн руб.) мы заметили, что конверсия из MQL в квалифицированную сделку выросла на 20% после того, как SDR-ы перестали «дозваниваться» по лидам, а начали оценивать их по цифрам product usage из CRM. Но самое интересное: рост MQL никак не коррелировал с итоговой выручкой за квартал. Коррелировал показатель Coverage Ratio — отношение объёма подтверждённых возможностей (объёма конвейера на входе) к плану по выручке.
Отсюда мой тезис: в RevOps-среде главная единица измерения — не лид, а _возможность_ с деньгами. Единица счёта — «объём конвейера на стадии Qualified Opportunity». И именно этот объём мар
— @MarketingAnalyticsRoomPro
Маркетинг-аналитика
@MarketingAnalyticsRoomPro
Метрика в RevOps: почему MQL теряет смысл и что идёт на смену
Этот пост опубликован в Telegram-канале Маркетинг-аналитика. Подписаться можно по ссылке: @MarketingAnalyticsRoomPro.