Оценка стартапа — это не цена компании, а цена переговоров между раундами

Оценка стартапа — это не цена компании, а цена переговоров между раундами

Одна и та же выручка может давать очень разный тег: всё зависит от роста, маржи, концентрации клиентов и качества повторяемости продаж. В martech и adtech особенно смотрят на то, насколько продукт встроен в бюджетный цикл рекламодателя, а не только на красивые MRR-цифры.

Главные рычаги оценки:
— рост выручки и его устойчивость;
— gross margin и доля сервиса;
— retention и expansion;
— доля крупного клиента в доходе;
— unit economics: CAC, payback, LTV.

Если компания продаёт в enterprise, мультипликатор часто держится на предсказуемости контрактов. Если в performance-сегменте — на скорости масштабирования и доказанном ROI. При слабой дисциплине расходов даже сильный рост не спасает тег: инвестор обычно режет выручку на риск исполнения.

Для основателя полезнее думать не «какая у нас оценка», а «какие 2–3 метрики её двигают». Тогда переговоры идут не вокруг эмоций, а вокруг числа, которое можно защитить в data room.