Как Growth-лиду быстро проверить, что ваша воронка не врёт

Как Growth-лиду быстро проверить, что ваша воронка не врёт

Если в компании растёт трафик, а выручка — нет, сначала проверяйте не «каналы», а механику учёта. В 2026 году last-click всё чаще искажает картину: privacy-first атрибуция, server-side, MMM и инкрементальность меняют правила игры.

— Зафиксируйте одну карту воронки.
Опишите путь от первого касания до выручки: где лид рождается, где квалифицируется, кто передаёт его дальше. Без общей схемы маркетинг, продажи и customer success видят разные «правды».

— Проверьте, какие события реально считаются.
Сверьте, что именно пишется в CRM, аналитике и рекламных кабинетах. Часто проблема не в спросе, а в том, что часть заявок теряется на стыке форм, коллтрекинга и ручной обработки.

— Сопоставьте источники по одному объекту.
Берите не отчёты, а конкретный аккаунт, сделку или заказ. Сравните, как его видят сайт, аналитика, CRM и финансы. Если данные расходятся, ищите точку разрыва, а не новый канал.

— Отделите объём от качества.
Смотрите не только на лиды, но и на конверсию в SQL, win rate и вклад в выручку. В B2B классическая MQL-логика слабеет; важнее, как поток проходит через RevOps.

— Проведите тест на инкрементальность.
Не спрашивайте только «откуда пришёл лид», спросите «что бы было без этого касания». Даже простой holdout-тест или пауза по части трафика часто вскрывает переоценённые каналы.

— Пересоберите отчёт под решение.
Уберите метрики, которые не меняют действия команды. Оставьте 5–7 показателей: спрос, конверсия по этапам, CAC, LTV, выручка, скорость сделки, доля повторных продаж.

— Назначьте владельца каждого перехода.
У каждого шага должен быть ответственный: кто чинит форму, кто следит за скорингом, кто подтверждает передачу лида. Иначе воронка «в целом» выглядит нормально, а теряется на деталях.

Когда это пригодится: при росте трафика без роста выручки, перед переразметкой аналитики, сменой CRM или пересборкой отчётности для руководства.

— @GrowthLeadRu

@MarketingSalariesRu разбирают это с практической стороны