Оценка стартапа — это не «сколько хочется»: 6 опорных точек для разговора с инвестором

Оценка почти всегда складывается не из одной цифры, а из контекста сделки. Инвестор смотрит на:
— выручку и темп её роста;
— качество удержания клиентов;
— размер рынка и долю, которую реально можно занять;
— силу команды и наличие повторяемой продажи;
— риск раунда: стадия, конкуренция, капитал в капитале на цикл.

Если компания ранняя, чаще работают мультипликаторы к выручке и сравнение с похожими раундами в сегменте. Если бизнес уже зрелый, важнее юнит-экономика, маржа и предсказуемость cash flow. Одна и та же выручка может давать очень разный тег, если в одном случае продажи разовые, а в другом — подписка с низким оттоком.

Ошибка основателей — обсуждать valuation отдельно от условий раунда. Ликвидационные префы, размер опционального пула, защита от размывания и права на следующий раунд меняют итоговую картину не хуже самой цифры в term sheet.

Хорошая подготовка к переговорам — это не «просить больше», а заранее знать свой диапазон, аргументы и то, чем вы готовы пожертвовать, если цена не двигается.