**Маркетинг без MQL: как мы перестроили команду на выручку**

**Маркетинг без MQL: как мы перестроили команду на выручку**

Год назад я убрал из KPI своей команды показатель MQL (маркетинговый лид). Это было непопулярное решение: отдел продаж привык, что маркетинг «кормит» их заявками, а маркетологи привыкли отчитываться количеством контактов. Но реальность 2026 года такова, что MQL стал дымовой завесой. Клиент приходит через AI-обзор, три дня читает экспертные статьи, а потом звонит напрямую — никакой формы на сайте он не заполнил. Last-click (атрибуция по последнему касанию) умер, а вместе с ним умерла и логика «больше лидов — больше сделок».

Я заменил MQL на contribution to revenue (вклад в выручку). Теперь каждый маркетолог отвечает за то, чтобы его действия приводили к деньгам, а не к числу в CRM (клиентской системе

— @MarketingManagersRoom