Как не потерять деньги на «пустых» регистрациях: кейс с Amplitude для B2B-продукта

Как не потерять деньги на «пустых» регистрациях: кейс с Amplitude для B2B-продукта

B2B-продукт с длинным циклом сделки часто выглядит здорово в отчётах по регистрации: лиды идут, формы заполняются, верх воронки растёт. Но в 2026 году этого уже мало: классическая лидогенерация с MQL/SQL слабеет, а маркетингу нужно доказывать вклад в выручку вместе с sales и customer success.

В одном B2B-брендe команда столкнулась с типичной проблемой: много пользователей доходили до регистрации, но дальше в продукте терялись. На уровне рекламы и лендингов всё выглядело неплохо, а вот связи между первым касанием, активацией и оплатой не хватало. Из-за этого решения принимались вслепую: где-то лили трафик на верх воронки, где-то улучшали онбординг, но не понимали, что реально двигает деньги.

Решение собрали на Amplitude analytics:
— выстроили продуктовую воронку от визита до ключевого действия в продукте;
— сегментировали пользователей по источникам и сценариям входа;
— посмотрели, на каком шаге отваливаются разные когорты;
— связали поведение в продукте с последующей конверсией в платных клиентов.

Что важно: команда перестала смотреть только на количество регистраций и начала сравнивать качество входящего трафика. В некоторых случаях источник с меньшим объёмом давал более сильную активацию и лучшие шансы на оплату, чем канал с «красивым» CPL. Это особенно критично в эпоху privacy-first атрибуции, когда last-click всё хуже объясняет реальную ценность канала.

**Главный результат** был не в одном магическом числе, а в изменении логики управления маркетингом: решения стали приниматься по влиянию на активацию и выручку, а не по верхнеуровневым лидам.

Урок простой: если у вас B2B или сложный цикл покупки, не считайте регистрацию финалом. В Amplitude нужно смотреть не на объём входа, а на путь до активации и оплаты. Иначе вы оптимизируете отчёт, а не бизнес.

— @AmplitudeCookbookRuPro