Как собрать карту пути клиента перед запуском кампании

Как собрать карту пути клиента перед запуском кампании

Перед любой кампанией полезно быстро собрать карту пути клиента — от первого касания до повторной покупки или запроса в sales. Это помогает не гадать, где «проседает» воронка, а видеть, какой этап реально тормозит рост.

— Определите цель карты
Что именно хотите улучшить: узнаваемость, лиды, конверсию в заявку, повторные покупки, удержание. Без цели карта превращается в красивую схему без решений.

— Выпишите этапы пути
Обычно это: узнал → сравнил → выбрал → купил → вернулся. Для B2B добавьте этапы согласования, контакта с sales и внедрения. В 2026 году важно смотреть не только на первый лид, но и на вклад в выручку.

— Соберите точки контакта
Зафиксируйте, где человек соприкасается с брендом: поиск, сайт, карточка товара, рассылка, ретаргетинг, менеджер, поддержка, отзывы. Так видно, какие каналы дают движение, а какие просто создают шум.

— Найдите барьеры на каждом шаге
Что мешает перейти дальше: непонятное УТП, слабый оффер, длинная форма, недоверие, медленный ответ sales, неудобная оплата. Один барьер часто важнее десяти гипотез по креативу.

— Привяжите метрики к этапам
На осведомлённости смотрите охват и долю поискового спроса, на рассмотрении — клики и вовлечение, на решении — конверсию, на повторе — retention (удержание) и LTV. Тогда карта становится рабочим инструментом, а не презентацией.

— Назначьте владельца по каждому этапу
Маркетинг не должен отвечать за всё в одиночку. В B2B путь клиента часто делят marketing, sales и customer success, а в e-com — маркетинг, продукт и поддержка.

— Проверьте карту на реальных клиентах
Сверьте схему с 5–7 интервью, данными аналитики и вопросами от sales/поддержки. Если карта не совпадает с фактом, она не помогает решениям.

Когда это пригодится: перед запуском нового продукта, редизайном сайта, пересборкой воронки или поиском узкого места в performance-кампании.

— @MarketingFrameworksRoom