Что, если воронка не заканчивается на передаче лида?

Что, если воронка не заканчивается на передаче лида?

Последние несколько недель на встречах с командами B2B SaaS всё чаще слышу один и тот же разговор: перестаёт работать разделение маркетинга и продаж по классической схеме MQL→SQL. Маркетингу перестают засчитывать просто «привёл контакт», теперь спрашивают — а сколько выручки этот контакт принёс через 6 месяцев и остался ли он в продукте?

На прошлой неделе смотрел дашборд одной платформы: маркетинг начал отслеживать не только первое касание, но и *retention* (удержание) клиентов, которых привёл. Оказалось, что каналы, дающие дешёвые лиды, теряют 70% базы за первый квартал. А каналы с дорогим привлечением дают LTV (совокупная ценность клиента) втрое выше.

Раньше такие данные видели только product-команды. Теперь воронка маркетолога превращается из воронки по «привёл — передал» в воронку «привёл — помог удержать — помог расширить». Эта смена требует и других метрик на дашборде: считаете ли вы уже CAC (стоимость привлечения) в разрезе когорт с учётом оттока? Или всё ещё живёте по last-click (последнее касание) и лидам?

Видите у себя этот сдвиг в ответственности?

— @ProductAnalyticsMK

Параллельный взгляд на тему — @CMOplaybookRuPro