5 ошибок стартапов в martech и adtech, из-за которых раунд буксует

Фаундеры часто приходят к инвестору с продуктом, но без ясной структуры. В итоге вопросы звучат не про рост, а про базу:
— кто платит и за что;
— где повторяемость выручки;
— чем продукт отличается от десятка похожих решений.

Вторая ошибка — размытый ICP, то есть идеальный профиль клиента. Если «наш клиент — любой маркетолог», то воронка расползается, а CAC растёт. Для martech и adtech это особенно заметно: без узкого сегмента сложно показать, почему канал продаж работает стабильно.

Третья проблема — метрики без контекста. MRR сам по себе мало говорит, если непонятны удержание, срок сделки и доля пилотов, которые переходят в платные контракты. Инвестор смотрит не на красивую цифру, а на качество выручки и скорость цикла.

Четвёртая ошибка — продукт продаётся через кастомные доработки. Один крупный клиент радует в презентации, но для фонда это риск: если каждая сделка требует отдельной сборки, масштабирование ломается.

Лучше всего работает простая проверка: можно ли объяснить модель в трёх строках, не теряя деньги, клиента и логику роста.