Как Nike перестроила аналитику вокруг удержания, а не разовой покупки

Как Nike перестроила аналитику вокруг удержания, а не разовой покупки

В 2026 году это уже не редкость: классическая воронка «клик → покупка → тишина» плохо объясняет рост, особенно в e-com и у брендов с приложением. У Nike проблема была именно в этом: трафик рос, а понять, какие сценарии реально двигают повторные покупки и вовлечение в приложении, было сложно. Для бренда с сотнями миллионов пользователей по миру это означало одно — нельзя управлять бизнесом на уровне средней метрики по всему каналу.

**Задача** была не просто считать установки и покупки, а связать поведение внутри приложения с выручкой и удержанием. Команде нужно было увидеть, какие действия пользователя в первые 7–14 дней повышают шанс на повторный заказ, а какие ведут в «мертвую зону» — когда человек установил приложение, но дальше не вернулся.

**Решение** строили в Amplitude вокруг продуктовой аналитики:
— разложили путь клиента на события: просмотр товара, добавление в избранное, подписка на уведомления, первый заказ, повторный заказ;
— выделили когортный анализ по источникам трафика, устройствам и первым действиям в приложении;
— собрали воронки не только до покупки, но и до ключевых поведенческих шагов, связанных с LTV (пожизненной ценностью клиента);
— настроили сравнение когорт по retention (удержанию) на 1-й, 7-й и 30-й день;
— связали продуктовые события с CRM и кампанийными данными, чтобы маркетинг видел не «дешёвый лид», а пользователя с потенциалом повторной выручки.

**Результат** оказался практичным: команда перестала оптимизировать трафик только по CPA (стоимости привлечения) и увидела, что отдельные сценарии в приложении дают кратно более сильное удержание. Это изменило медиамикс и продуктовые приоритеты: часть бюджета ушла из каналов с большим объёмом, но слабым поведением после входа, в каналы, где пользователи чаще доходили до повторного заказа. В эпоху privacy-first атрибуции это особенно важно: last-click (последний клик) показывает слишком мало.

**Урок** простой: если бренд живёт на повторных покупках, то в Amplitude надо мерить не только конверсию, но и ранние поведенческие маркеры LTV. Когда маркетинг видит, какие действия предсказывают выручку через 30 дней, он перестаёт покупать «трафик вообще» и начинает покупать качество аудитории.

— @AmplitudeCookbookRuPro