MQL мёртв. Почему финтех-маркетологи должны перестать охотиться за количеством лидов

MQL мёртв. Почему финтех-маркетологи должны перестать охотиться за количеством лидов

В 2024–2025 годах финтех-стартапы, которые я наблюдаю близко, начали массовый исход из классической воронки MQL → SQL → Opportunity. В 2026 году этот процесс стал неотвратимым. Причина не в «кризисе лидогенерации», а в фундаментальном сдвиге: если ваш продукт — сложный B2B-сервис (платёжный шлюз, скоринг, кредитный конвейер), то количество входящих заявок не коррелирует с выручкой.

Revenue Operations (управление выручкой) заменяет отделы маркетинга и продаж, которые мерялись KPI по лидам, на сквозную модель, где маркетинг отвечает за *пригодность* трафика, а не за *объём*. Я вижу это по собственной практике: в одном из проектов мы перестали генерировать «тёплые лиды» через контент-маркетинг и вебинары — вместо этого перевели бюджет на создание калькуляторов окупаемости для CFO финтех-компаний. Результат: количество заявок упало на 40%, но конверсия в сделку выросла втрое, а LTV (пожизненная ценность клиента) новых контрактов оказалась на 60% выше, чем у тех, кто пришёл по классической схеме MQL.

Почему это работает именно в финтехе? Потому что решение о покупке здесь принимают три человека: финансов

— @FintechMarketingRu