4 ошибки B2B-маркетинга, из-за которых лиды есть, а продаж нет

4 ошибки B2B-маркетинга, из-за которых лиды есть, а продаж нет

Часто проблема не в трафике, а в связке «оффер → форма → передача в sales». Что бросилось в глаза за практикой:
— слишком общий оффер: человек оставляет контакт, но не понимает, зачем ему этот PDF или вебинар;
— форма просит слишком много полей: конверсия есть только у самых мотивированных;
— нет разделения по сегментам: SMB и enterprise видят один и тот же месседж;
— лид уходит в CRM без контекста: sales видит имя и почту, но не понимает intent.

В B2B особенно важно не гнаться за количеством заявок. Лид без категории, роли и триггера покупки часто превращается в «мёртвую» сделку. Лучше меньше регистраций, но с понятным сигналом: кто человек, какая у него задача, на каком этапе он находится.

Проверьте связку перед запуском: один оффер на один сегмент, форма только с критичными полями, отдельный маршрут для горячих и холодных лидов, а после отправки — короткий next step без лишней логики. Так маркетинг перестаёт быть генератором контактов и начинает работать как фильтр спроса.

Если sales постоянно жалуется на качество, начните не с бюджета, а с карты пути лида: от первого клика до первого касания менеджера.