Почему стартапы в martech и adtech чаще ломаются не из-за продукта, а из-за GTM

Многие фаундеры переоценивают продуктовую сторону и недооценивают go-to-market: каналы продаж, цикл сделки, повторяемость внедрения.

Типовые ошибки:
— Продукт легко демоится, но тяжело внедряется в реальный стек клиента.
— Лидов мало, а ICP расплывчат: агентства, бренды и SMB смешаны в одном пайплайне.
— Пилоты не превращаются в контракт, потому что нет понятного экономического эффекта.
— Слишком поздно считают CAC, payback и churn по сегментам.

Для martech и adtech особенно важны три вещи: короткий time-to-value, понятная интеграция и один ясный buyer. Если решение нужно объяснять трем разным ролям по 20 минут, продажи почти всегда растут медленнее, чем кажется на питче.

Перед масштабированием проверьте: есть ли один повторяемый канал привлечения, один основной кейс и один сегмент, который покупает без длинных кастомных доработок.

Если этого нет, рост будет выглядеть как интерес, а не как выручка.