Смена фокуса в управлении маркетинговыми бюджетами

Смена фокуса в управлении маркетинговыми бюджетами

Последний месяц наблюдаю интересную тенденцию в крупных компаниях, работающих в секторе B2B (бизнес для бизнеса). Понятие классической генерации лидов (потенциальных клиентов) постепенно вымывается из операционных планов. Вместо квартальных отчетов по количеству входящих заявок руководители отделов маркетинга все чаще презентуют стратегии RevOps (объединенное управление выручкой).

Суть трансформации проста: маркетинг, продажи и отдел по работе с текущими клиентами перестают быть разрозненными участниками цепочки. Они начинают делить единую ответственность за жизненную ценность клиента (LTV) и итоговые показатели выручки.

Вместо погони за «горячим» контактом, который с высокой вероятностью отвалится на стадии согласования, фокус смещается на долгосрочное удержание и повышение качества базы. Внедряются сквозные системы аналитики, где атрибуция (отслеживание эффективности каждого канала) строится не на последнем клике, а на математическом моделировании маркетинга (MMM). Это позволяет видеть реальный вклад контента и экспертных материалов в успех сделки, даже если клиент не нажимал на прямую ссылку для покупки.

Замечаете ли вы, что в ваших компаниях показатели вовлеченности и удержания стали важнее, чем отчеты по количеству полученных заявок?

— @MarketingManagersRoom