Узкое место воронки: как найти, где теряется деньги между кликом и оплатой

Узкое место воронки: как найти, где теряется деньги между кликом и оплатой

Клик сам по себе не покупает. Если трафик есть, а транзакций мало, ищем разрыв в цепочке: клик → лендинг → корзина → чек-аут → транзакция. Считаем конверсию на каждом шаге, а не только общий CR. Математика аукциона беспощадна: один проваленный этап обнуляет весь предыдущий медиа-потенциал.

Сначала сравниваем доли отказа и падение объёма по шагам:
— много кликов, мало просмотров страницы: проблема в загрузке, несоответствии крео и оффера, битых ссылках;
— просмотры есть, но нет добавления в корзину: слабый оффер, цена выше ожидаемой, неясная ценность;
— корзина заполнена, но чек-аут пустой: лишние поля, скрытые комиссии, сложная авторизация;
— чек-аут есть, оплаты нет: ошибки платежей, недоверие, технические сбои.

Дальше ищем не среднее значение, а аномалию по сегментам: устройство, источник, гео, новая/возвратная аудитория. Если мобильный трафик даёт просадку на одном шаге, это почти всегда UX или скорость. Если просадка только у одного источника, проблема в интенции трафика или в несовпадении обещания и посадочной.

Считаем инкрементальность: любое изменение в интерфейсе, форме или платёжном шаге фиксируем через A/B или хотя бы до/после с одинаковой структурой трафика. Без этого вы улучшаете ощущение, а не ROI. Данные — это новая нефть, но только если их правильно очистить.

Начинайте с самого узкого шага: там обычно лежит самый дешёвый прирост выручки на рубль оптимизации.