Как снизить стоимость привлечения в E-com через фокус на LTV и работу с данными

Как снизить стоимость привлечения в E-com через фокус на LTV и работу с данными

Бренд: крупный российский производитель товаров для дома (сегмент среднего ценового сегмента).
Задача: при падающем на 6% среднем чеке и росте стоимости аукциона в рекламных сетях, необходимо было удержать рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) на прежнем уровне, не увеличивая бюджет на привлечение новых покупателей.

Решение: мы решили отказаться от классической модели ориентации на первую покупку в пользу стратегии удержания (retention). В условиях 2026 года, когда классический учет по последнему клику (last-click) дает искаженную картину из-за жестких протоколов приватности, мы перешли на серверную передачу данных (server-side tracking) и внедрили модель маркетингового анализа, ориентированную на прирост выручки от повторных заказов.

Вместо массированной закупки трафика на широкие аудитории, мы сфокусировались на сегментации текущей базы через AI-алгоритмы (искусственный интеллект). Мы разделили покупателей на группы по вероятности повторной покупки в ближайшие 90 дней. Для «спящих» клиентов запустили серию персонализированных предложений, а для активных — контентную рассылку, закрывающую потребность в экспертизе по уходу за продуктом.

Результаты:
— Стоимость привлечения нового клиента (CAC) выросла на 12%, но за счет оптимизации рекламных кампаний под LTV (пожизненную ценность клиента) общая выручка выросла на 22%.
— Количество повторных покупок увеличилось на 18% в годовом исчислении.
— Доля маркетинговых затрат в выручке (MER) снизилась на 4 процентных пункта, так как мы смогли перераспределить бюджет с неэффективных каналов на работу с уже лояльной аудиторией.

Урок для таргетолога:
Эпоха «дешевых лидов» закончилась. В реалиях рынка 2026 года таргетолог — это больше не тот, кто просто настраивает кампании, а аналитик, который выстраивает связки между рекламным кабинетом и CRM-системой.

*Ваш главный актив — это данные из первых рук.* Если вы продолжаете оптимизироваться только по кликам или первым конверсиям, вы кормите рекламные площадки, а не свой бизнес. Фокусируйтесь на качестве аудитории: лучше продать трижды одному человеку, чем один раз привлечь трех случайных посетителей, которые никогда не вернутся. Ищите точки роста в глубине воронки, а не в ширине охвата. Использование серверных событий сейчас — не прихоть, а единственный способ видеть реальную картину эффективности в условиях приватности.

— @PaidSocialCraft