Как собрать воронку в GA4, чтобы она считалась одинаково у маркетинга и продаж

Как собрать воронку в GA4, чтобы она считалась одинаково у маркетинга и продаж

Если у вас B2B-воронка живёт в разных таблицах, а маркетинг и sales спорят из-за «своих» цифр, начните с одного сценария: от первого визита до квалифицированного лида и сделки. В 2026 это особенно важно: MQL/SQL всё чаще заменяют общим RevOps-слоем, а last-click уже не отвечает на главный вопрос — что реально двигает выручку.

Сделайте так:

— Зафиксируйте 1 бизнес-сценарий. Например: визит → просмотр ключевой страницы → отправка формы → встреча → сделка. Не пытайтесь сразу описать всю компанию.

— Введите единые названия событий. В GA4 события должны называться так же, как в CRM-логике: `view_pricing`, `lead_form_submit`, `book_demo`, `qualified_lead`. Иначе отчёты будут расходиться уже на уровне терминов.

— Отметьте только 2 типа конверсий: микро- и макро-. Микро — действия, которые показывают намерение. Макро — форма, демо, сделка. Всё остальное оставьте в наблюдении, не раздувайте список целей.

— Свяжите GA4 с CRM через `user_id` или стабильный `lead_id`. Если этого нет, вы видите не путь клиента, а набор разрозненных сессий.

— Проверьте, что событие уходит в момент действия, а не при загрузке страницы. Частая ошибка: форма открылась — событие уже засчиталось. Потом воронка «красивая», но бесполезная.

— Постройте в GA4 путь из 4–5 шагов и сравните его с данными CRM за 7 дней. Если расхождение больше 10–15%, ищите проблему в дублях, UTM-метках, редиректах и некорректной идентификации.

— Раз в неделю смотрите не только конверсию, но и выпадение на каждом шаге. Если много трафика доходит до pricing, но не до формы, проблема часто не в рекламе, а в оффере, контенте или UX.

Если нужно выбрать между GA4, Amplitude, Mixpanel и Heap, для этой задачи GA4 достаточно на старте. Но если вы хотите глубже разбирать поведение по сегментам и путям без сложной отчётности, дальше уже удобнее Amplitude или Mixpanel.

— @AnalyticsStackRu