Как в BigQuery собрать список B2B-аккаунтов для точечного аутрича

Как в BigQuery собрать список B2B-аккаунтов для точечного аутрича

— Зафиксируйте критерии «крупного клиента» в одной таблице: отрасль, размер компании, география, средний чек, длинный цикл сделки.
Это поможет не спорить о качестве лида на уровне мнений, а быстро фильтровать аккаунты по единому стандарту.

— Объедините CRM, веб-аналитику и данные по контенту в один слой.
В BigQuery удобно связать компании, сессии, скачивания материалов и касания с менеджерами, чтобы видеть не отдельные лиды, а поведение целевых аккаунтов.

— Отберите компании с высокой вовлечённостью, а не только с формой заявки.
Считайте просмотры ключевых страниц, возвраты на сайт, запросы коммерческих материалов и повторные визиты в течение 30–60 дней.

— Сегментируйте аккаунты по признакам готовности к диалогу.
Один сегмент — «смотрят кейсы», второй — «изучают цену», третий — «уже общались с sales». Для каждого сегмента нужен свой сценарий и свой приоритет.

— Проверьте, какие источники дают не трафик, а выручку.
В BigQuery можно сравнить каналы по доле целевых компаний, длине цикла и факту перехода в сделку, а не только по CPL.

— Постройте простой скоринг для аутрича.
Добавьте баллы за размер аккаунта, частоту визитов, глубину просмотра и контакт с ключевыми страницами. Так sales будет работать с приоритетом, а не вслепую.

Когда это пригодится: если в B2B-маркетинге нужно уйти от массовой генерации заявок к работе с ограниченным списком аккаунтов и выстроить передачу в sales на данных.

— @BigQuery4MarketingPro

Параллельный взгляд на тему — @CustomerIOmanualRuPro