Как GA4 помог увидеть, где B2B-воронка теряет выручку

Как GA4 помог увидеть, где B2B-воронка теряет выручку

У компании из B2B-сегмента была типичная для 2026 года проблема: лиды приходят, отчёты по MQL выглядят бодро, а выручка в CRM растёт хуже ожидаемого. Маркетинг считал, что всё в порядке, продажа говорила, что лиды «сырые», а customer success не понимал, откуда берутся самые ценные клиенты. В итоге не хватало общей картины по пути пользователя.

Решение построили вокруг GA4 как источника событийной аналитики:
— собрали единый набор ключевых событий: просмотр продукта, начало заявки, отправка формы, запись на демо, возврат на сайт;
— связали GA4 с CRM, чтобы видеть не только заявки, но и движение до SQL и сделки;
— настроили разрезы по каналам, контентным кластерам и устройствам;
— отдельно проверили, где пользователи чаще всего отваливаются: на входе, в середине формы или уже после первого контакта с sales.

Что это дало:
— стало видно, что часть трафика с хорошим CTR давала много заявок, но почти не доходила до продаж;
— один из сценариев с короткой формой показывал лучшую конверсию в заявку, но худшее качество лида;
— контент по узкой проблематике приводил меньше трафика, зато чаще доходил до демо и сделки.

Главный вывод был не в том, что «один канал плохой», а в том, что без связки GA4 + CRM маркетинг оптимизирует верх воронки, а не выручку. В эпоху, когда классическая модель MQL/SQL слабеет, это особенно заметно: важнее не количество касаний, а вклад в revenue (выручку).

Урок для читателя простой: если у вас B2B и GA4 используется только для отчёта по заявкам, вы видите лишь половину картины. Минимум, который стоит собрать уже сейчас:
— событийную воронку до сделки;
— связку с CRM;
— отдельную аналитику по качеству лида, а не только по объёму.

— @GA4cookbookRuPro