Как Aviasales перестроил lifecycle-коммуникации в эпоху дорогого трафика

Как Aviasales перестроил lifecycle-коммуникации в эпоху дорогого трафика

В 2026-м у e-commerce и travel-сервисов одна общая боль: первая покупка всё хуже окупает привлечение, а средний чек у многих категорий проседает на 5–8%. В такой среде выигрывают не те, кто громче льёт трафик, а те, кто лучше дорабатывает базу. Aviasales — хороший пример того, как lifecycle-инструменты превращаются из «рассылки по базе» в отдельный канал выручки.

Контекст у Aviasales был типичный для зрелого consumer-продукта: пользователь может годами не покупать билет, но при этом регулярно оставляет цифровые следы — ищет направления, открывает письма, смотрит цены, возвращается в приложение. Проблема в том, что без связки событий, сегментации и триггеров этот интерес быстро остывает.

Задача была не просто увеличить открываемость писем, а поднять повторные визиты и конверсию в бронирование без бесконечного роста медиабюджета. Иными словами — сделать retention (удержание) и LTV (пожизненную ценность клиента) важнее разовой покупки.

Решение строилось вокруг нескольких слоёв.

— Сегментация по поведению: не «все, кто когда-то искал билеты», а группы по направлению, частоте поиска, цене и окну покупки.
— Триггеры на события: просмотр маршрута, падение цены, брошенный поиск, повторный интерес к направлению.
— Оркестрация каналов: письмо, push и in-app (внутри приложения) работали как единая цепочка, а не как три разрозненные команды.
— Контент по намерению: кому-то нужен короткий сигнал «цена снизилась на 12%», а кому-то — подборка альтернативных дат и соседних аэропортов.

Здесь особенно важен выбор платформы. Для такого сценария Braze и Iterable обычно сильнее там, где нужна сложная event-based (событийная) оркестрация и много каналов. Customer.io чаще выигрывает у команд, которым нужна более простая и быстрая сборка цепочек без тяжёлой операционной нагрузки. У Aviasales логика была именно в том, чтобы не просто отправлять сообщения, а управлять моментом и контекстом.

Результат у подобных программ обычно измеряется не только open rate. Смотрят на возвращаемость в продукт, долю повторных сессий, конверсию из триггерных сценариев и инкрементальную выручку. В зрелых travel-моделях именно lifecycle-цепочки дают заметную часть «дешёвых» продаж — без борьбы за каждый клик в аукционе.

Урок простой: в 2026-м lifecycle — это уже не «email-канал», а инфраструктура для работы с намерением. Кто умеет ловить момент между интересом и покупкой, тот выигрывает у тех, кто просто шлёт больше писем.

— @LifecycleToolsRuPro