Discovery в арб-командах ломается не на интервью, а до них: кого вы вообще спрашиваете

Discovery в арб-командах ломается не на интервью, а до них: кого вы вообще спрашиваете

Если вы идёте к «пользователям» без сегментации, ответы будут шумом. Фаундеру и тимлиду нужен разный discovery: один объясняет, как принимали решение о покупке, второй — где продукт провалился в операционке, третий — что мешает внедрить tool в процесс.

Перед интервью зафиксируйте 3 вещи:
— кто принимает решение;
— кто реально пользуется;
— кто платит или влияет на бюджет.

В affiliate-нише это особенно заметно: один и тот же сервис для медиабаера, аналитика и head of traffic — три разных продукта по ожиданиям. Если смешать их в одну выборку, вы получите усреднённую кашу: «нужно быстрее», «нужно проще», «нужно точнее». Это не инсайт, а фон.

Хороший discovery начинается с гипотезы про контекст: где человек теряет время, где боится ошибки, что уже пытался заменить. Только потом идут вопросы про альтернативы, триггеры покупки и критерии отказа.

Сначала режьте аудиторию, потом задавайте вопросы. Иначе вы валидируете не проблему, а умение людей красиво отвечать.