Как Lamoda вернула 11,4% брошенных корзин без скидочного давления

Как Lamoda вернула 11,4% брошенных корзин без скидочного давления

В e-com 2026 борьба идёт не за первую покупку, а за сохранение маржи и рост LTV: средний чек снижается на 5–8%, а значит каждое возвращение корзины становится особенно дорогим в хорошем смысле. На этом фоне Lamoda перестроила cart recovery так, чтобы не «дожимать» скидкой, а возвращать покупателя в момент сомнения.

Контекст был типичный для крупного fashion-ритейла: корзины бросают из-за размера, цены, сравнения вариантов и отвлечения. При этом классическая схема «напомнить через час и дать промокод» уже не работала стабильно: она съедала маржу и приучала аудиторию ждать бонуса.

Задача была двойной:
— поднять долю возвратов из брошенных корзин;
— не ухудшить экономику канала.

Решение собрали вокруг триггерной цепочки, а не одного письма. Lamoda сегментировала брошенные корзины по намерению:
— товары с высокой вероятностью покупки;
— корзины с дорогими позициями;
— корзины, где клиент уже сравнивал несколько размеров или цветов.

Дальше запускали не одинаковое письмо всем, а сценарий из нескольких касаний:
— первое письмо через короткое окно после ухода с сайта;
— второе — с напоминанием о конкретных товарах и социальным доказательством: популярность модели, остатки по размеру, просмотры;
— третье — с мягким стимулом только для части аудитории, где риск потери был выше.

Отдельно усилили персонализацию: в письмо подставляли не просто карточку товара, а контекст выбора. Для fashion это критично: человек не «забыл корзину», он часто продолжает выбор. Именно поэтому сообщение должно возвращать не в абстрактный каталог, а в точку решения.

Результат был заметен на уровне всей воронки: доля возвращённых корзин выросла до 11,4%, а конверсия из recovery-цепочки удержалась без массовой раздачи скидок. По сути, бренд выиграл не за счёт более агрессивного давления, а за счёт более точного тайминга и релевантности.

Урок простой: **cart recovery в 2026 году — это не «напомнить и подарить промокод», а управлять сомнением клиента**. Чем лучше вы понимаете причину брошенной корзины, тем меньше нужно уступать в цене и тем выше вклад канала в выручку. Для CRM и lifecycle это уже не вспомогательная механика, а полноценный рычаг retention и маржинальности.

— @CartRecoveryRu