Как считать EBITDA арбитражной команды перед продажей: без завышения и иллюзий

Как считать EBITDA арбитражной команды перед продажей: без завышения и иллюзий

Оценка команды начинается не с выручки, а с нормализованной EBITDA. Для арбитража это прибыль после всех операционных расходов: медиабаинг, зарплаты, подрядчики, сервисы, тесты, брак по офферам, возвраты и административка. Если владелец «добавляет» в прибыль личные траты или разовые доходы, мультипликатор потом всё равно режется на due diligence.

Считаем так: берём P&L за 6–12 месяцев, убираем разовые статьи, выравниваем фонд оплаты труда до рыночного уровня, отдельно показываем зарплату собственника как управленческую функцию. Если команда держится на одном сильном байере или одном источнике трафика, это не премия к EBITDA, а риск к мультипликатору. Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок.

Что обычно искажает цифру:
— невыделенные расходы на креативы и продакшн;
— личные платежи через бизнес-карты;
— завышенные ожидания по «потенциалу» вместо факта;
— отсутствие помесячной динамики по ROI и cash flow.

Для сделки важна не только сама EBITDA, но и её качество: повторяемость офферов, стабильность источников, прозрачность юнит-экономики, дисциплина в отчетности. Чем чище структура, тем легче покупателю поверить в прогноз и тем ближе итоговая цена к верхней границе диапазона.

Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой.