Как в Яндекс Директе снизили долю мусорных заявок и удержали CPL без разгона бюджета

Как в Яндекс Директе снизили долю мусорных заявок и удержали CPL без разгона бюджета

Один из типичных кейсов для B2B в 2026-м: отдел продаж жалуется, что лидов много, а в CRM слишком много нецелевых обращений. Бренд здесь не так важен, важнее схема, потому что она повторяется почти в любой нише с длинным циклом сделки.

Задача была простой на словах и сложной в исполнении: сохранить объём заявок из Яндекс Директа, но уменьшить долю пустых лидов и не уйти в рост CPL. Для этого рекламу не «резали» по площадкам на глаз и не делали ставку только на последний клик, потому что в нынешней атрибуции это быстро искажает картину.

Что сделали:
— Разделили кампании по намерению пользователя: горячие запросы, сравнительные запросы, брендовые и информационные хвосты.
— Пересобрали семантику: убрали слишком широкие фразы, которые давали дешёвые, но слабые по качеству заявки.
— Добавили минус-слова по CRM-данным: отсеяли запросы, которые чаще всего приводили к отказам и неадекватным запросам.
— Ввелись отдельные посадочные под разные сценарии: не одна страница «на всё», а несколько страниц под разные сегменты и этапы выбора.
— Настроили передачу офлайн-конверсий обратно в Директ, чтобы алгоритм оптимизировался не под форму, а под заявки, которые доходят до продаж.

Результат: объём обращений сохранили, а качество трафика выросло за счёт более точной сегментации и обратной связи из CRM. В похожих проектах именно это даёт эффект: не «больше кликов», а меньше потерь на стыке маркетинга и продаж.

**Главный урок**: в Яндекс Директе 2026 года выигрывает не тот, кто льёт шире, а тот, кто быстрее связывает рекламу с реальной выручкой. Если у вас B2B, смотрите не только на CPL, но и на долю квалифицированных заявок, скорость обработки и итоговую конверсию в сделку. Это уже не просто performance, а часть RevOps-логики.

— @YDirectManual

Дополнительный контекст — @BeautyCasesRu