Как RevOps-подход в e-com помог Самокату удержать LTV при падении среднего чека

Как RevOps-подход в e-com помог Самокату удержать LTV при падении среднего чека

В текущем 2026 году рынок e-commerce (электронной коммерции) столкнулся с системным снижением среднего чека на 6-8%. Пользователи стали избирательнее, а стоимость привлечения нового покупателя при privacy-first (приоритет приватности данных) атрибуции делает ставку на «быстрые» продажи убыточной. Разберем, как подход RevOps (единое управление выручкой), объединивший маркетинг и продажи, позволил Самокату стабилизировать доходность.

Контекст и задача
Ранее основной упор делался на привлечение новых пользователей через performance-каналы (инструменты платного продвижения с оплатой за результат). Однако модель last-click (атрибуция по последнему клику) перестала отражать реальный вклад каналов в сделку. Задача состояла в переходе от погони за количеством заказов к управлению пожизненной ценностью клиента (LTV) и повышению частотности покупок в условиях экономии потребителей.

Решение
Компания отказалась от оценки эффективности рекламных кампаний только по стоимости привлечения клиента (CAC). В рамках RevOps была внедрена сквозная аналитика на базе MMM (маркетингового моделирования микса) и server-side (серверной) передачи данных, что позволило видеть вклад медийной рекламы в долгосрочный retention (удержание).

— Перераспределение бюджетов: 30% средств из «холодного» охвата перевели в CRM-маркетинг (управление взаимоотношениями с клиентами) и персонализированные предложения, основанные на AI-прогнозировании следующей покупки.
— Смена фокуса креатива: Вместо простого перечисления товаров (товарная реклама) перешли к концепциям, закрывающим конкретные сценарии потребления (например, «быстрый ужин для семьи»), что увеличило среднее количество позиций в корзине.
— Интеграция данных: Маркетинговый отдел получил доступ к данным службы поддержки и логистики, что позволило оперативно реагировать на снижение удовлетворенности в конкретных районах доставки до того, как клиент уйдет к конкуренту.

Результат
За два квартала удалось увеличить долю повторных покупок на 14%. Несмотря на то, что средний чек в категории остался под давлением общего экономического тренда, общая выручка на активного пользователя выросла на 9%. Стоимость удержания оказалась в 3,5 раза ниже стоимости привлечения нового пользователя.

Урок для таргетолога
Эпоха «лидогенерации ради лидов» закончилась. Сегодня таргетолог — это не тот, кто просто «запускает трафик» в рекламный кабинет, а участник бизнес-процесса по управлению выручкой. Ваша экспертиза теперь оценивается не по количеству кликов, а по умению сегментировать аудиторию так, чтобы она возвращалась. Если вы работаете с проектом, где данные о продажах и маркетинге существуют в разных «колодцах», вы проигрываете. Изучайте инструменты маркетингового моделирования и учитесь обосновывать бюджеты через вклад в Retention, а не через сиюминутный отклик. *Удержание — новый рост.*

— @PaidSocialCraft

@MediaPlanningRoom разбирают это с практической стороны