Gartner Magic Quadrant: инструмент ABM, а не рейтинг

Gartner Magic Quadrant: инструмент ABM, а не рейтинг

Каждый год B2B-маркетологи с замиранием ждут свежий Magic Quadrant от Gartner. Одни ставят перед собой цель «попасть в Quadrant», другие — радуются, если их партнёры оказались в Leaders. Но подкаст «Decoding the Gartner Magic Quadrant» (буквально: «расшифровка магического квадранта») от Future Commerce с экспертом Аароном Шиханом напоминает: позиция на схеме — это не приговор и не награда, а слепок контекста, в котором проводилось исследование.

**Задача.** B2B-команды регулярно тратят бюджет на аккаунты, которые значатся в Gartner как «лидеры». Логика: лидеры — значит проверенные, с ними легко продавать. Но в ABM это приводит к двум ошибкам: 1) перегретая конкуренция — за лидеров бьются все вендоры; 2) игнорирование нишевых игроков с более высоким соответствием продукту.

**Решение.** Научиться читать не только оси «полнота видения — способность исполнения», но и критерии включения в отчёт, и временные рамки данных. Шихан предлагает смотреть не на позицию, а на контекст: в каком сегменте рынка проводилось исследование, какие размеры компаний учитывались, насколько свежи данные. Для ABM это значит разбить список аккаунтов на четыре зоны:

— *Лидеры (Leaders)* — используйте для контента с кейсами, но не гонитесь за быстрыми сделками. Часто они в долгом цикле.
— *Претенденты (Challengers)* — сильные по исполнению, но слабее по видению. Хороши для upsell-кампаний в уже работающих аккаунтах.
— *Провидцы (Visionaries)* — растущие компании, где меньше бюрократии. Идеальная цель для ABM-последовательности с собственным контентом.
— *Нишевые игроки (Niche Players)* — самый недооценённый сегмент. Здесь вы можете стать для них стратегическим партнёром, а не ещё одним продавцом.

**Результат.** Команды, которые перестали ориентироваться на «сырую» позицию в Magic Quadrant и начали накладывать контекст на свои ICP (идеальный профиль клиента), сократили время перехода из MQL в контракт в среднем на 20% (

— @ABMcraftRuPro