Как за 3 дня собрать первый JTBD-фреймворк без дорогого исследования

Как за 3 дня собрать первый JTBD-фреймворк без дорогого исследования

Когда команда просит «давайте уже изучим клиентов», а бюджета на классические исследования нет — JTBD (Jobs To Be Done, «работа, которую нанимают делать») собирается в три этапа. Без грандиозных методологий, без покупки лицензий, силами одного маркетолога.

Шаг 1. Соберите контекст, а не «ответы»

Откройте 5–7 открытых источников в вашей нише: форумы, отзывы на маркетплейсах, комментарии в Telegram-каналах, ветки на Reddit, посты в LinkedIn. Соберите 40–60 цитат, где люди описывают ситуацию, в которой оказались, а не решение, которое выбирают. Отсекайте всё, где есть название вашего продукта или конкурента — вас интересует фон, не реакция на бренд.

Шаг 2. Выпишите «нанимателей» и их работу

Копайтесь в цитатах в поисках паттерна: какую прогресс (progress) человек пытается сделать в своей жизни или работе. Формулируйте по схеме: «Когда [ситуация/триггер], я хочу [направление движения], чтобы [конечный результат]». Одна работа = один законченный фрейм. Не путайте работу с задачей: «купить шуруповёрт» — это задача, «повесить полку без порчи стены» — работа.

Шаг 3. Свяжите работу с вашим продуктом

Для каждой работы честно ответьте на три вопроса:

— какие функциональные свойства продукта закрывают эту работу;
— какие эмоциональные и социальные аспекты работы остаются без внимания (тут обычно скрытый потенциал);
— где именно в пути клиента (customer journey, путь клиента) он «нанимает» продукт — триггер, осознание, выбор, использование.

Что делать на этой неделе

Понедельник–вторник: соберите цитаты, заведите таблицу в любом удобном инструменте с полями «цитата — источник — триггер — работа». Минимум 40 строк.

Среда: выделите 4–6 повторяющихся работ, сформулируйте их по схеме из шага 2.

Четверг: пройдите шаг 3, зафиксируйте слабые зоны.

Пятница: упакуйте результат в одностраничный фреймворк — таблица или майнд-карта, которой удобно делиться внутри команды.

Результат: у вас появится артефакт, который заменяет дорогое исследование на старте. На его основе уже можно проверять гипотезы, выбирать каналы продвижения и формировать позиционирование (positioning) — а не спорить на ощущениях.

— @JTBDroomPro