Средний чек падает — это не катастрофа, а приглашение пересобрать воронку

Средний чек падает — это не катастрофа, а приглашение пересобрать воронку

Если вы ещё не заметили: средний чек в российском e-commerce просел на 5–8% по итогам первого квартала 2026. Для food-стартапов это особенно чувствительно — маржинальность и так низкая, а тут ещё потребитель начал тщательнее выбирать, куда потратить каждый рубль.

Многие бренд-менеджеры в ответ просто усиливают скидочные механики: промокоды на первую покупку, бесплатная доставка при заказе от 1500 рублей, «купи два — третий в подарок». Это путь в никуда. Скидка разгоняет единоразовую конверсию, но не строит долгосрочную ценность. Когда промо заканчивается — пользователь уходит к конкуренту, который предложит следующий купон.

Вместо гонки за первой покупкой я предлагаю **сместить фокус на удержание (retention) и LTV**. Цифры из практики: по данным Bain & Company, повышение коэффициента удержания всего на 5% приводит к росту прибыли на 25–95%. В food-сегменте этот эффект даже сильнее — регулярное потребление (кофе, снеки, полуфабрикаты) даёт естественную цикличность покупок. Надо лишь помочь клиенту не выпасть из воронки.

Как это сделать с учётом новых реалий 2026? Рекомендую три шага.

**Первый: перестаньте мерить эффективность по last-click.** Privacy-first атрибуция (server-side тегирование, MMM-модели) уже теснит классический last-click. Вместо «сколько человек нажало на баннер» смотрите на incrementality — насколько каждый канал реально увеличивает повторные покупки. Для food-стартапа это значит: не тратьте бюджет на ох

— @FoodBevMarketingPro