Таргет LinkedIn Ads не для лидов. Он для спроса, который конвертируется без касания.

Таргет LinkedIn Ads не для лидов. Он для спроса, который конвертируется без касания.

Долгое время главной метрикой кампании в LinkedIn оставался CPL и количество заполненных форм. Но в B2B с длинным циклом от 90 дней эта логика ломается. Почти ни одна холодная аудитория не превращается в клиента после первого касания. Она превращается после четвёртого-пятого — и часто последние касания происходят вне LinkedIn.

Моё наблюдение за последний год: когда команда отключает ретаргетинг на холодную аудиторию и строит кампанию на создание спроса (demand generation), CPL взлетает на 30–50%, но число входящих заявок с корпоративной почты без заполнения лид-формы растёт на 20–25% к третьему месяцу. Потому что люди начали узнавать бренд, искать его в Google и писать напрямую. Это и есть «zero-click», но в B2B.

LinkedIn Ads в такой модели — не сборщик контактов, а катализатор поискового спроса. Вы запускаете контентную кампанию на топ-менеджмент, они видят экспертный пост, не кликают, но через неделю вводят название вашей компании в строку поиска. Если у вас выстроен *topical authority* (тематический авторитет) на сайте — вас найдёт AI-overview, они прочитают ещё, и только потом оформят демо. Весь путь прошёл без единого пикселя последнего клика.

Для B2B-маркетолога это значит, что стандартная атрибуция last-click в LinkedIn бесполезна. Её место занимает incrementality (приростный эффект): сколько сделок случилось именно благодаря тому, что мы крутили рекламу, а не органически. Оценивать это можно только через A/B-тесты включения/отключения кампании на регионы или сегменты. Чистый серверный трекинг (server-side) и MMM-модели здесь — база.

В 2026 году, когда бюджеты на лиды сжимаются, а RevOps требует доказывать вклад в выру

— @LinkedInAdsRuPro