Discovery в арб-команде проваливается не из-за интервью, а из-за плохого отбора людей

Discovery в арб-команде проваливается не из-за интервью, а из-за плохого отбора людей

Если вы берёте «любого, кто работает с трафиком», ответы будут шумом. Для discovery в affiliate важнее не количество разговоров, а точность сегмента: владелец команды, баер, тимлид, аналитик, саппорт. У каждого своя боль и свой язык.

Что делать:
— Сначала опишите, какое решение человек реально принимает: льёт сам, управляет, покупает софт, считает экономику.
— Отсекайте «интересующихся» и новичков: они говорят общими словами, но не платят и не выбирают инструменты.
— На интервью ищите не мнения, а последний конкретный эпизод: где тормознули, что сломалось, что сделали вместо вашего продукта.

Сильный сигнал — когда несколько интервью повторяют один и тот же рабочий обход без подсказки. Слабый сигнал — когда респондент вежливо говорит «да, было бы полезно», но не может вспомнить, как решал задачу вчера.

В discovery для узкой B2B-аудитории выигрывает не «широкий охват», а жёсткая квалификация. Сначала найдите людей, которые уже платят за боль, потом проверяйте, нужен ли им ваш продукт.