Посчитайте ACV до запуска GTM

Посчитайте ACV до запуска GTM

— **Зафиксируйте, что именно вы меряете.** Annual Contract Value, или годовая стоимость контракта, — это не выручка компании целиком, а средняя ценность одного договора в годовом выражении.
Если контракт подписан на 3 года, приводите его к годовому эквиваленту, чтобы сравнение было честным.

— **Разведите ACV и соседние метрики.**
ACV не равно среднему чеку, MRR или ARR: у каждой метрики свой уровень детализации.
Для продуктового маркетинга это важно, чтобы не строить позиционирование и план продаж на «средней температуре по больнице».

— **Проверьте, как ACV меняется по сегментам.**
Разбейте клиентов по размеру компании, отрасли, сценарию использования и типу сделки.
Один и тот же продукт может иметь низкий ACV в self-serve и заметно выше в enterprise-сегменте.

— **Свяжите ACV с GTM-моделью.**
Если ACV низкий, вам нужен короткий цикл сделки, сильный продуктовый онбординг и минимум ручного пресейла.
Если ACV высокий, закладывайте больше касаний: demo, кейсы, security review, участие sales и customer success.

— **Используйте ACV для приоритизации каналов.**
Каналы с дорогим привлечением не окупятся при низком ACV, даже если показывают хороший лидогенерационный объём.
Смотрите не только на CPL, но и на вклад в выручку, payback и вероятность расширения аккаунта.

— **Пересматривайте ACV после изменения упаковки.**
Новый прайсинг, бандлы, доп. модули и годовые тарифы могут резко сместить экономику сделки.
После каждого обновления позиционирования проверьте, не стал ли ваш «идеальный клиент» другим.

Когда это пригодится: перед запуском нового тарифа, выходом в enterprise или пересборкой GTM-модели под RevOps.

— @ProductMarketingRoom