MQL и SQL: два статуса лида, которые часто путают

MQL и SQL: два статуса лида, которые часто путают

MQL (marketing qualified lead — лид, квалифицированный маркетингом) и SQL (sales qualified lead — лид, квалифицированный продажами) — это не просто две стадии в CRM, а два разных уровня готовности к следующему действию.

MQL — это контакт, который проявил интерес и соответствует базовым критериям маркетинга: скачал материал, оставил заявку, посетил ключевые страницы, вошёл в целевую аудиторию. Но интерес ещё не равен намерению купить.

SQL — это уже лидер, которого продажи признали перспективным для работы: есть запрос, бюджет, роль ЛПР или близость к нему, понятна потребность и шанс на сделку.

Ключевое отличие: **MQL отвечает на вопрос «кому можно продолжать коммуникацию»**, а SQL — «с кем уже имеет смысл тратить время продавца». В 2026 году это различие особенно важно: классическая воронка слабеет, а ответственность маркетинга и продаж всё чаще собирается в RevOps — общей модели работы с выручкой.

Типичные ошибки:
— считать MQL по любому действию, даже если человек дал случайный клик;
— передавать в продажи слишком «холодные» лиды и портить конверсию;
— называть SQL любой входящий запрос, не проверив его качество;
— строить KPI маркетинга только на количестве MQL, а не на вкладе в выручку.

Пример: руководитель маркетинга в B2B SaaS получает 200 заявок с вебинара. 60 из них — MQL по ICP и активности, но только 18 после скрининга подходят под SQL: есть задача, команда и план бюджета. Именно на этих 18 продажам стоит тратить приоритетное время.

— @MarketingHiringCraftPro