Как «Самокат» превратил доставку продуктов в поле для агротех-коммуникации

Как «Самокат» превратил доставку продуктов в поле для агротех-коммуникации

Контекст
К 2024 году «Самокат» столкнулся с типовой проблемой быстрорастущего сервиса: средний чек просел, конкуренция со стороны «Яндекс Лавки» и «Вкусвилла» обострилась, а пользователь всё меньше различал бренды по ассортименту — везде одни и те же SKU (товарные позиции). Маркетинг-команда сделала ставку не на промо и скидки, а на смысловую дифференциацию через тему происхождения продукта.

Задача
Увеличить retention (удержание клиентов) и поднять частоту заказов без агрессивного дисконтирования. Внутренние исследования показали, что 62% покупателей готовы переплатить 5–7% за прозрачность поставщиков и понятную историю товара. Задача — превратить эту готовность в повторные покупки.

Решение
«Самокат» запустил линейку «Знаем поставщика» с фермерскими историями в карточках товаров, отдельную категорию «Локальное» и серию коротких видео с производителями — от сыроварни в Подмосковье до теплиц под Тулой. Параллельно появился контент-проект о сезонности: «Что собирают сейчас», карта регионов, подсказки по замене продуктов в межсезонье. Агротех-повестка зашла в самое сердце продукта — в описание SKU и поиск внутри приложения.

Результат
— Средний чек по категории «Локальное» оказался на 9% выше корзины.
— Повторные заказы в сегменте пользователей, взаимодействовавших с контентом о поставщиках, выросли на 14% за квартал.
— Доля бренда в выдаче по запросам «фермерские продукты доставка» в московском регионе достигла 38%.
— NPS (индекс лояльности) сервиса в контрольной группе вырос на 6 пунктов.

Урок
Для категории с эластичным спросом (когда потребитель легко уходит к конкуренту из-за цены) контент о происхождении товара работает как мягкий retention-механизм (механизм удержания). Он не про эмоцию «купи скорее», а про рациональное обоснование остаться: покупатель видит, за что платит сверх рынка. В условиях, когда performance-маркетинг (реклама с оплатой за измеримое действие) дорожает из-за privacy-first атрибуции (модели учёта рекламы, уважающей приватность пользователя), такой смысловой слой становится страховкой от канала, который завтра может просто перестать окупаться.

Связать агротех с массовым FMCG-брендом (товарами повседневного спроса) — это не про фермерский романтизм, а про способ вернуть товару контекст, который маркетплейсы и сервисы сами же у товара отняли.

— @AgriTechMarketingRu