Лид, MQL и SQL: где теряется смысл в B2B-маркетинге недвижимости

Лид, MQL и SQL: где теряется смысл в B2B-маркетинге недвижимости

В proptech и девелоперском B2B эти три термина часто смешивают, хотя они описывают разные стадии работы с спросом.

Лид — это любой контакт, который оставил сигнал интереса: заявку, скачивание, регистрацию на вебинар. На этом этапе мы ещё не знаем, есть ли у человека реальная задача и бюджет.

MQL (marketing qualified lead — маркетингово квалифицированный лид) — лид, который маркетинг считает достаточно релевантным, чтобы передать дальше. Обычно это не просто активность, а набор признаков: должность, размер компании, поведение на сайте, тема запроса.

SQL (sales qualified lead — продажно квалифицированный лид) — контакт, который уже подтвердил наличие потребности и готов к разговору с продажами. Здесь важны не клики, а ясная задача, срок, роль в принятии решения.

**Главная ошибка** — называть MQL любой лид с формы. Тогда маркетинг отчитывается объёмом, а sales получает «сырой» поток. В 2026 году это особенно заметно: классическая лидогенерация слабее, а ценится связка маркетинга, продаж и сервиса вокруг выручки, то есть RevOps (Revenue Operations — операционное управление выручкой).

Пример: директор по закупкам застройщика скачал гайд по BIM-интеграции — это лид. Если он регулярно читает кейсы, смотрит демо и его компания подходит по размеру — это MQL. Если он оставил запрос на пилот и обсудил сроки внедрения — это уже SQL.

— @PropTechCases