Спрос не считается в штуках

Спрос не считается в штуках

Большинство отделов маркетинга в B2B до сих пор обсчитывают свою эффективность количеством лидов. Это пережиток эпохи, когда мы верили, что чем больше касаний, тем выше вероятность сделки. Но моё убеждение: в 2025–2026 году такой подход — прямой путь к бюджетной резне.

Смотрите на проблему с точки зрения бизнеса. Если маркетинг принёс 1000 MQL (маркетинговых лидов), а продажи закрыли 10 сделок — в чём ценность этих 990? Они не спрос, они шум. Компании, которые держатся за «валовый лидоген», — это те же заводы, меряющие эффективность тоннами отгруженного сырья без учёта брака на выходе.

По данным одной публичной платформы по автоматизации B2B, в 2024 году компании, перешедшие на воронку по стадиям сделки (а не по типу лида), показали среднее снижение числа лидов на 30-40%. Но при этом конверсия в оплату выросла на 24%. Потому что они перестали раздувать верхушку воронки бессмысленным трафиком.

Какой из этого вывод для Head of B2B marketing? Спрос — это не количество заявок. Это готовность определённой аудитории заплатить за ваше решение. И единственная метрика, которая здесь работает, — выручка, приведённая маркетингом, подтверждённая сквозной аналитикой. Не лиды, не трафик, не ох

— @DemandGenB2BPro