Как маркетинг-аналитику за неделю собрать карту метрик для B2B-воронки

Как маркетинг-аналитику за неделю собрать карту метрик для B2B-воронки

Если в компании спорят о лидах, а не о выручке, начните с карты метрик. Это самый быстрый способ перевести разговор из «много заявок» в **управление доходом**.

Что сделать за 5 рабочих дней:

— День 1. Сформулируйте 1 бизнес-цель на квартал: выручка, pipeline, удержание, upsell. Без этого любые маркетинговые метрики будут жить отдельно от бизнеса.
— День 1. Выпишите 3 этапа пути денег: источник спроса → квалификация → вклад в выручку. Для B2B этого достаточно, чтобы не утонуть в деталях.
— День 2. На каждый этап назначьте по 2–3 метрики. Например:
— источник спроса: целевой трафик, доля брендового спроса, конверсия в контакт
— квалификация: доля целевых лидов, скорость обработки, конверсия в встречу
— выручка: pipeline value, win rate, средний чек, CAC payback
— День 2. Отметьте, какие метрики считаются в маркетинге, какие в продажах, а какие должны быть общими. В 2026 это критично: RevOps требует одной версии цифр.
— День 3. Найдите 1–2 «ломающих» места. Обычно это либо плохая квалификация, либо разрыв между CRM и веб-аналитикой.
— День 4. Согласуйте единые определения: что такое MQL, SQL, opportunity, influenced revenue. Без словаря любая аналитика быстро станет спором.
— День 5. Соберите один дашборд на 1 экран: цель, 6–8 метрик, статус, ответственный, действие при отклонении.

**Правило недели:** если метрика не меняет решение, убирайте её из отчёта.

На выходе у вас будет не «красивый отчёт», а рабочая карта, по которой маркетинг-аналитик может говорить с sales и customer success на языке выручки.