В B2B всё чаще начинают не с лидов

В B2B всё чаще начинают не с лидов

За последний месяц в B2B-проектах чаще вижу один и тот же сдвиг: команды меньше спорят о количестве MQL (маркетингово-квалифицированных лидов), и больше обсуждают, что происходит после первого контакта.

На созвонах рядом стоят маркетинг, sales (продажи) и customer success (сопровождение клиента). Вопросы звучат не про «сколько заявок пришло», а про:
— где теряется интерес после формы;
— какие сегменты доходят до встречи;
— какие материалы помогают sales на поздней стадии;
— что видит клиент в первые 7–14 дней после старта.

В отчётах всё чаще появляются не только CPL и конверсия в заявку, но и короткие цепочки по выручке: от первого касания до сделки и дальше в удержание. Даже в контенте заметно меньше универсальных лид-магнитов и больше материалов под конкретный этап сделки.

У вас за последний месяц было похоже или я просто чаще попадаю в такие команды?

Соседняя редакция @CXjourneyRoom недавно писала об этом под другим углом