Sales всё чаще просят не «ещё один кейс», а карту сделки

Sales всё чаще просят не «ещё один кейс», а карту сделки

За последний месяц в B2B-сделках всё чаще вижу один и тот же запрос от sales: не «дайте материалы для рассылки», а соберите **карту сделки**. То есть кто в компании клиента участвует, где у каждого свой риск, какой вопрос у финдиректора, что важно ИТ, где у пользователя, а где у закупки.

Маркетинг в таких запросах обычно подключают не на этапе первых лидов, а уже после того, как у sales есть живой интерес и нужно дожать обсуждение внутри аккаунта. Тогда в работу идут не только кейсы и презентации, но и короткие материалы под каждую роль: сравнение вариантов, письмо для пересылки внутрь, аргументы для безопасника, отдельный блок под ROI.

Отдельно заметно, что **универсальные PDF** стали ходить хуже, чем наборы маленьких активов под конкретную встречу. У вас тоже так?

— @EnterpriseSalesMKPro