Как отказаться от MQL и перейти на модель Revenue Operations: кейс B2B SaaS

Как отказаться от MQL и перейти на модель Revenue Operations: кейс B2B SaaS

Enterprise-продукт для управления корпоративным документооборотом (аналог DocuSign) столкнулся с типичной проблемой: 70% «тёплых» лидов, переданных маркетингом в продажи, не доходили до контракта. Отделы меряли успех разными метриками — маркетинг гнался за MQL, sales настаивали на звонках, customer success (успех клиента) подключались только после сделки. Работа шла вслепую.

**Задача**: радикально сократить разрыв между лидогенерацией и выручкой. Не просто донастроить CRM — синхронизировать маркетинг, продажи и поддержку клиентов в единый Revenue Process (процесс управления выручкой).

**Решение**: внедрение Customer Data Platform (CDP — платформа данных о клиентах) на базе открытого ядра с собственной моделью данных и переход на RevOps (операции по управлению выручкой). Первым шагом

— @MarTechStackRuPro