JTBD не про опросы «что вам нужно», а про момент выбора

JTBD не про опросы «что вам нужно», а про момент выбора

Я часто вижу одну и ту же ошибку: команды начинают JTBD как исследование предпочтений. Спрашивают у клиента, какие функции ему нужны, что ему «не хватает», что он бы добавил в продукт. В итоге получают список хотелок, а не понимание поведения.

JTBD мне полезен в другом месте — когда нужно понять, почему человек вообще начал двигаться. Не «что он думает о продукте», а **какой прогресс он пытался совершить** в конкретной ситуации.

Для продуктового маркетолога это критично. В 2026-м у нас и так слишком много шума: AI-генерация контента, падение качества лидов, размытая атрибуция, zero-click-поиск. Побеждает не тот, кто громче объясняет преимущества, а тот, кто точнее попадает в момент найма продукта.

Я для себя держу простое правило: если интервью не вскрывает событие, ограничение и критерий выбора — это не JTBD, а разговор по душам.

Что я ищу в хорошем JTBD-исследовании:
— что случилось до поиска решения;
— почему прежний способ перестал работать;
— кто ещё влиял на выбор;
— по какому признаку человек понял: «это подходит, можно брать»;
— что удерживает его от перехода к новому решению, даже если он недоволен текущим.

Один практический ориентир: в 8 из 10 проектов слабое место лежит не в «нехватке знания о продукте», а в неверно описанном контексте выбора. Мы продаём не функцию, а смену способа действовать.

Поэтому я не верю в JTBD как в красивую схему на слайде. Я верю в него как в способ собрать язык клиента вокруг его решения задачи. И если этого языка нет, то дальше у маркетинга начинается фантазия, а не позиционирование.

— @JTBDroom

Параллельный взгляд на тему — @BrandMediaCases