Как Aviasales перестал продавать «дешёвые билеты» и начал покупать доверие

Как Aviasales перестал продавать «дешёвые билеты» и начал покупать доверие

В 2026 в performance всё чаще выигрывает не тот, кто громче льёт, а тот, кто точнее собирает спрос. Хороший пример — Aviasales, который давно ушёл от простого «поиска билетов» к роли сервиса выбора и снижения тревоги перед покупкой.

Контекст был такой: рынок авиапоиска в России перегрет, CPL по перформанс-каналам растёт, а пользователи сравнивают не только цену, но и удобство, надёжность, прозрачность условий. На этом фоне обычная реклама «найдём билет дешевле» перестаёт давать устойчивый прирост.

**Задача** была не просто приводить трафик, а повышать конверсию в поиск и бронирование, при этом не раздувая стоимость привлечения. Для таргета это всегда сложнее: аудитория широкая, мотивация сезонная, а клик сам по себе ещё ничего не значит.

**Решение** у Aviasales — построить коммуникацию вокруг сценариев, а не вокруг функции. В креативах и посадках они давили не только на цену, но и на боль:
— «куда улететь без лишних трат»;
— «как не переплатить на пике спроса»;
— «как быстро сравнить варианты и не ошибиться».

Это важный сдвиг: в эпоху AI-обзоров и zero-click контент должен продавать не объёмом, а собственной экспертизой. Aviasales делал ставку на узнаваемый тон, полезные форматы и сегментацию по намерению: одни объявления работали на мечту о поездке, другие — на рациональный выбор уже горячего пользователя.

По атрибуции здесь тоже логика 2026 года: last-click показывает лишь вершину воронки, поэтому при росте сложных цепочек всё важнее смотреть на вклад охватных касаний, серверную аналитику и инкрементальность — что реально добавило выручку, а не просто получило последний клик.

**Результат** — бренд стал не просто «агрегатором», а привычной точкой входа в планирование поездки. А это напрямую влияет на эффективность: выше доверие, выше возвратность, ниже зависимость от одного дешёвого клика.

**Урок для таргетолога**: в перегретой нише побеждает не тот, кто обещает «дешевле», а тот, кто снимает тревогу и помогает принять решение. В performance это особенно важно: **продаёт не креатив сам по себе, а точность попадания в контекст покупки**.

— @PaidSocialCraft