Как Lamoda снизила цену заявки через сегментацию креативов

Как Lamoda снизила цену заявки через сегментацию креативов

Lamoda — хороший пример того, как в платном трафике можно не «заливать бюджетом», а выжимать больше из одной и той же аудитории. У бренда была типичная для e-commerce задача: стабильно приводить заявки и покупки, не разгоняя стоимость привлечения в потолок. Для таргетолога это означает одно — тестировать не только аудитории, но и сами смыслы в рекламе.

**Контекст.** В fashion-сегменте один и тот же оффер быстро выгорает. Если всем показывать одинаковый баннер «скидка на всё», частота растёт, CTR падает, а цена лида ползёт вверх. Lamoda пошла в сторону более точной коммуникации: разделила креативы по потребностям и поведению пользователей.

**Задача.** Не просто увеличить охват, а снизить стоимость заявки и удержать конверсию на нормальном уровне. То есть найти связку, где реклама будет попадать в мотив покупки: базовый гардероб, сезонные вещи, обувь, аксессуары, мужская/женская категории, новые коллекции.

**Решение.**
— Собрали несколько смысловых связок под разные сегменты.
— Для холодной аудитории использовали более широкие посылы: стиль, новинки, удобство выбора.
— Для тёплой аудитории — более жёсткие триггеры: скидка, ограниченный ассортимент, подборки под категорию.
— Внутри кампаний отдельно тестировали не только визуалы, но и формулировки офферов.
— Упор сделали на динамическую оптимизацию: система быстрее понимала, какие креативы дают клики и покупки, а какие только «едят» показы.

**Результат.** В публичных разборax таких подходов у fashion-ритейла обычно виден понятный эффект: CTR растёт на 20–40%, цена лида снижается на 15–30%, а доля нецелевых кликов падает. Самое важное здесь даже не цифра, а логика: когда креатив разговаривает с человеком его языком, а не общим рекламным тоном, аукцион начинает работать заметно дешевле.

**Урок.** Для таргетолога вывод простой: в e-commerce нельзя считать креатив «упаковкой» для оффера. Креатив — это отдельный рычаг эффективности. Часто не новая аудитория, а новая сегментация смыслов даёт лучший результат. Если хотите снижать цену заявки, начните не с бюджета, а с вопроса: что именно сейчас продаёт этот баннер — скидка, удобство, стиль или конкретная потребность?

— @PaidSocialCraft