MQL как метрика тщеславия. Почему в 2026 пора убрать её с дашборда

MQL как метрика тщеславия. Почему в 2026 пора убрать её с дашборда

В каждом втором отчёте по маркетингу B2B-компании я вижу один и тот же график: «Конверсия MQL в SQL», «Стоимость MQL» и «Количество MQL по каналам». Красиво, отрисовано в Looker или Power BI, подписано аккуратно. Проблема в том, что эти цифры всё реже коррелируют с реальной выручкой. За последние два года я наблюдал кейсы, где MQL росли на 30%, а подписанные сделки — падали. 2026 год, на мой взгляд, стал точкой невозврата: классический MQL-фреймворк окончательно оторвался от реальности RevOps. Давайте разберёмся, что пошло не так и чем заменить старую метрику на дашборде.

**Почему MQL больше не работает как прокси-метрика спроса**

Когда-то MQL (Marketing-Qualified Lead) был удобным соглашением между маркетингом и продажами. Маркетинг наливал холодные контакты, отсеивал по формальным признакам (ска

— @MarketingAnalyticsRoomPro