Как Nebula Health перестроила воронку из «лида» в «сигнал намерения» и сократила путь до сделки

Как Nebula Health перестроила воронку из «лида» в «сигнал намерения» и сократила путь до сделки

Nebula Health — B2B SaaS для медицинских клиник. У компании была типичная для 2020-х воронка: трафик → форма → MQL → SQL → сделка. Формально лидов хватало, но маркетинг и продажи спорили о качестве, а цикл сделки растягивался. На стыке 2025–2026 это особенно болезненно: классический MQL всё хуже работает там, где покупка идёт через несколько ролей, а решение созревает не в одной форме, а в серии действий.

Задача была не просто «привести больше заявок», а увидеть, какие события действительно двигают аккаунт к выручке. Для этого команда пересобрала аналитику вокруг событий, воронок и когорт:
— вместо одного общего лида начали отслеживать цепочку микродействий: просмотр цен, возврат на продуктовую страницу, запрос демо, открытие писем, участие в вебинаре;
— разделили события по ролям: пользователи, влиятельные лица и финальные стейкхолдеры;
— построили когортный анализ по неделям первого визита, чтобы понять, какие сценарии конверсии дают лучшую доходимость до сделки;
— передали эти события в RevOps-контур, чтобы маркетинг, sales и customer success работали с одной картиной.

Ключевой вывод оказался практичным: не каждое обращение имеет одинаковую ценность. Часть трафика с меньшей конверсией в MQL давала более высокую вероятность демо и быстрее доходила до сделки, если пользователь совершал 2–3 «сигнала намерения» в течение первых 7–10 дней.

В результате команда сократила число споров о «качестве лидов» и стала оптимизировать не верх воронки, а путь до денег. Это важный сдвиг для SaaS в 2026 году: **смотреть надо не на количество форм, а на повторяемость событий, которые предсказывают выручку**.

Урок простой: если у вас B2B-продукт с длинным циклом сделки, стройте аналитику не вокруг MQL как ярлыка, а вокруг событий, которые подтверждают интерес и намерение. Тогда funnel (воронка) перестаёт быть отчётом ради отчёта и начинает работать как инструмент управления выручкой.

— @ProductAnalyticsMK