Воронка умерла. Да здравствует влияние.

Воронка умерла. Да здравствует влияние.

В последнее время часто спорю на конференциях на тему: «пора ли хоронить MQL (маркетинговый квалифицированный лид)». Долгое время занимал оборонительную позицию — мол, рано, у всего есть нюансы. Но практика 2026 года показала: нюансы есть, а эффективности нет.

Смотрите, в чем главная проблема классической воронки. Мы годами считали, что чем больше «горячих» лидов мы передадим в продажи, тем больше сделок закроется. Но длинные B2B-циклы (от полугода до полутора лет) ломают эту логику. Человек, скачавший чек-лист шесть месяцев назад, — это не лид. Это подписчик. Если вы передаёте такого в sales без понимания того, как за полгода изменился его контекст, вы получаете фантомные назначения встреч и нулевое закрытие.

Теперь ставлю тезис, который, может, кому-то покажется радикальным: *в B2B с циклом сделки от 6 месяцев конверсия из MQL в оплату редко превышает 0,5-1,5%*. Остальное — шум. Деньги на рекламу и на прогрев просто сгорают.

Почему так происходит?

— Контент не доказывает экспертность, а даёт общие места. Клиент за 6-12 месяцев проходит путь от «что это вообще такое» до «сравните ваше решение с конкурентом X». Ваши статьи и вебинары должны точно соответствовать стадии его зрелости.

— @B2BmarketingRoomPro