Лид, MQL и SQL: где проходит граница в B2B

Лид, MQL и SQL: где проходит граница в B2B

В B2B-маркетинге эти три термина часто смешивают, хотя у них разная роль в воронке.

Лид — это любой контакт, который оставил данные: заявку, email, телефон, регистрацию. На этом этапе мы ещё не знаем, есть ли у человека реальная потребность и полномочия на покупку.

MQL (marketing qualified lead — маркетингово квалифицированный лид) — лид, который маркетинг счёл перспективным по заданным признакам: отрасль, размер компании, поведение на сайте, скачивание материала, вовлечение в серию касаний. Это **оценка вероятности интереса**, а не готовности к сделке.

SQL (sales qualified lead — квалифицированный лид для продаж) — контакт, который продажи подтвердили как релевантный: есть задача, бюджет, роль в принятии решения или понятный срок. Здесь уже начинается работа с возможностью сделки.

Типичная ошибка — считать MQL и SQL одной и той же сущностью и передавать в продажи всех подряд. В 2026 году это особенно заметно: классическая лидогенерация слабеет, а связка маркетинга, продаж и customer success всё чаще строится вокруг RevOps — общей ответственности за выручку.

Пример: человек скачал PDF с кейсами и подписался на вебинар. Это лид. Если он потом несколько раз вернулся на страницу цен и запросил демо, маркетинг может отметить его как MQL. Когда на созвоне выяснилось, что у компании есть бюджет и проект на внедрение в этом квартале, он становится SQL.

— @DigitalCampaignsPro