Сезонность в e-commerce нельзя угадывать — её надо разложить по воронке и SKU

Сезонность в e-commerce нельзя угадывать — её надо разложить по воронке и SKU

Сезонный всплеск почти всегда ломает аналитику, если смотреть только на общий ROI. У одних товаров растёт CTR, у других — CR на лендинге, у третьих — AOV за счёт допродаж. Разбираем воронку на атомы: отдельно крео, отдельно трафик, отдельно корзину и постоплату.

Что проверять до масштабирования:
— кластер SKU по спросу: базовый, пиковый, хвостовой
— разнеси UTM и postback по каждому сегменту, иначе смешаются сигналы
— сравни не выручку, а маржинальность после логистики, возвратов и отмен
— смотри задержку конверсии: в сезон она часто сдвигает картину по дням

Гипотеза простая: прибыль дают не «сильные креативы», а связка спроса, наличия товара и скорости обработки лидов. Если склад не успевает, а call center отвечает с лагом, сезонный трафик превращается в дорогой мусор. Логи трекера врать не будут: там видно, где теряется деньги — до клика, после клика или уже на бэке.

Тестировать лучше через сплит по источнику, офферу и окну атрибуции. Меняешь только один параметр за раз: иначе ты не поймёшь, сезонность дала плюс или просто совпала с более сильным крео. Техничка решает всё: кастомные параметры URL, отдельные события на add_to_cart и purchase, фильтр дублей в CRM.

Если сезонность не бьётся в цифрах, значит ты смотришь на шум, а не на спрос. Не масштабируйся по обороту — масштабируйся по марже и стабильности постбека.