Как Самокат снизил CPA на повторную покупку на 28% через Meta Ads: разбор LTV-стратегии

Как Самокат снизил CPA на повторную покупку на 28% через Meta Ads: разбор LTV-стратегии

С 2024 года средний чек в e-com снизился на 6–8% — потребители экономят, конкуренция за первую покупку перегрета. Самокат столкнулся с тем, что классическая модель «привлёк — продал — забыл» перестала окупаться: CPA на нового клиента вырос на 35% из-за изменений атрибуции после iOS 14.5 и ужесточения privacy. Перед маркетингом стояла задача не просто удержать пользователей, а системно увеличить пожизненную ценность (LTV) без роста рекламного бюджета.

**Задача**: снизить стоимость повторного заказа (repeat CPA) на 25% в течение квартала, одновременно подняв долю повторных покупок среди аудитории, которая хотя бы раз заказала за последние 60 дней. В качестве метрики успеха выбрали ROAS на удержание, а не на привлечение.

**Решение** — пересборка связки «данные — аудитории — креативы — атрибуция»:

— Внедрили server-side Conversions API с передачей идентификатора пользователя (email/phone) и суммы корзины. Это позволило Meta видеть реальную ценность покупки, а не просто событие «Purchase». Раньше передавали только факт заказа, без суммы — из-за этого оптимизация шла на количество транзакций, а не на доход.

— Собрали кастомные аудитории не по факту покупки, а по поведенческим сегментам: «не заказывал 7–14 дней», «бросил корзину с суммой > 500 руб.», «заказывает раз в неделю, но перестал на 10 дней». Для каждого сегмента сформировали отдельную кампанию с разными предложениями.

— Креативы генерировались с помощью AI под каждую аудиторию: в первом сла

— @MetaAdsManualPro