Paid media в B2B ломается не из-за CPL, а из-за плохой логики воронки

Paid media в B2B ломается не из-за CPL, а из-за плохой логики воронки

Что бросилось в глаза за годы работы с B2B-кампаниями: большинство проблем начинается до клика. Если оффер обещает одно, лендинг показывает другое, а форма просит слишком много данных — лид уже «грязный» на входе. В paid media это особенно заметно: трафик не прощает разрыв между креативом, сегментом и следующим шагом.

Проверьте три слоя до масштабирования:
— кому показываете: должность, размер компании, индустрия, роль в покупке;
— что обещает креатив: один смысл, одна боль, один CTA;
— куда ведёте: форма, документ, демо, чат — и нет ли лишнего трения.

Отдельная ошибка — считать любой лид одинаковым. Для SaaS важнее не просто CPL, а доля MQL/SQL и скорость прохождения по воронке. Если документ-формат даёт дешёвый отклик, но sales потом отбрасывает половину заявок, это не «хороший трафик», а слабая квалификация на входе. 📌

Ещё один тест: может ли связка работать без «ручного спасения»? Если после каждого запуска приходится переписывать лендинг, менять скрипт саппорта и вручную объяснять менеджерам, кого считать целевым, связка не готова к стабильному медиабаингу.

Сильная paid media-система начинается не с оптимизации ставки, а с жёсткой дисциплины на уровне сообщения, сегмента и квалификации лида.